Hello, Hello!
Sinto que algumas vezes não fica claro para as pessoas que converso, por que minha nova tese de investimento contempla o estágio de Growth. Pra responder essa pergunta preciso contextualizar um pouco melhor a minha tese de investimentos:
A importância dos ecossistemas: durante os anos de abundância de liquidez alguns investidores de ações listadas se surpreenderam com a trajetória de empresas de alto crescimento, margem bruta acima de 80% e custo marginal próximo de zero que enfrentam dificuldade grande para alcançar lucro operacional ou EBITDA positivo.
A expectativa de que, em algum momento a escala e o posicionamento competitivo trariam possibilidade de redução percentual de gastos com R&D, despesas de vendas e marketing, não se concretizou.
Vários investidores trouxeram suas hipóteses para explicar este fenômeno. Pra mim, a frase atribuída a Jeff Bezos “Your margin is my opportunity” é a chave para o “enigma”. Ou seja, esses negócios privilegiados chamam atenção de competidores e, sempre que gozarem de vantagens competitivas frágeis e baixo diferencial de produto, estarão obrigados a manter despesas com vendas e marketing elevadas para se manterem vivas.
Principalmente com IA, o espaço de tempo que as startups têm para aproveitar diferenciais e exclusividade em inovação é cada vez menor. Foi diante dessas constatações que, ao estudar a dinâmica de marketplaces, entendi que os negócios mais sustentáveis são aqueles que constroem estruturas relacionais ao redor de seus produtos ou plataformas de tecnologia.
Os negócios mais sustentáveis são aqueles que constroem estruturas relacionais ao redor de seus produtos ou plataformas
E o que estou chamando de ecossistema? O conjunto de agentes (stakeholders) que usam uma solução ou orbitam ao seu redor de forma a criar valor para si mesmo e para o todo, contribuindo para o crescimento e sucesso desta plataforma.
Ao fomentar esta colaboração, esta estrutura relacional bem desenvolvida aumenta a utilidade da tecnologia e impulsiona a sua adoção em larga escala.
Ou seja, aqueles que usam a plataforma de forma direta, em benefício próprio, e aqueles que se alavancam na mesma para ajudar um conjunto maior de clientes a adotar esta tecnologia, trazendo mais relevância a seus próprios produtos e ofertas de serviços.
Especificamente estamos falando de canais de distribuição de terceiros, integradores, consultores, parceiros operacionais e financeiros, entre outros. Quanto mais diverso o ecossistema, mais provável e perene será a sustentabilidade da plataforma, e maior será sua barreira de entrada.
Construir ecossistemas é missão complexa, replicá-los é missão quase impossível.
Para entender a viabilidade de construção de um ecossistema ao redor de uma solução de tecnologia a startup, antes, precisa alcançar Product Market Fit (PMF). O que significa provar que seu produto ou serviço atende às necessidades de um mercado-alvo específico – os early adopters. Para isso, os founders se concentram em validar sua proposta de valor e coletar feedback, construir o produto e refinar a oferta até que ela ressoe fortemente com estes primeiros usuários para, então, criar uma estratégia de marketing, comunicação e distribuição escalável.
Geoffrey Moore descreve muito bem o desafio de comunicação e da recepção tecnológica nas diversas fases de crescimento e amadurecimento das startups em seu livro Crossing the Chasm. Onde ele cita o Ciclo de Adoção de Tecnologia para explicar os desafios de navegar entre estas fases. Este ciclo é um modelo sociológico que expõe os padrões de adoção ou aceitação de um novo produto ou inovação de acordo com as características demográficas e psicológicas dos grupos de usuários definidos.
Os early adopters têm perfil inovador – assimilam e adotam novos conceitos e produtos muito cedo por que tem facilidade de imaginar, entender e apreciar os benefícios da inovação experienciada. Em geral, o entusiasmo dos early adopters sustenta as startups, desde o seu início, até o final da Série A e o início da Série B. Por mais que seja possível sonhar com um ecossistema ao redor de uma plataforma de tecnologia, neste começo, é importante aproveitar o furor e a facilidade deste grupo para se concentrar na estratégia de alcançar, assim, um público maior dentro deste próprio segmento.
Os early adopters
têm perfil inovador
– assimilam e adotam
novos conceitos
e produtos muito
cedo por que tem
facilidade de imaginar,
entender e apreciar
os benefícios da
inovação experienciada.
O mercado dos Early Adopters é pequeno – 15% do total – e é justamente quando ele se exaure que os founders precisam elaborar planos para conquistar o mercado dos pragmáticos (early majority e late majority – 68% do total). Levar as startups a outro ponto de inflexão é o maior risco em sua trajetória. E é aí que mora a complexidade, justamente nesta transição de um mercado inicial dominado por clientes visionários para mercados mainstream dominados por um grande bloco de clientes que são predominantemente pragmáticos em orientação. A lacuna entre esses dois mercados é tão significativa que merece ser chamada de abismo. E atravessá-lo deve ser o foco principal de qualquer plano estratégico e operacional das startups.
Apesar da relevância, o abismo é frequentemente ignorado. Eu arrisco supor que o principal motivo é que, diferentemente de não alcançar PMF, o fracasso em cruzá-lo não necessariamente marca o fim da jornada da startup. Embora suplantá-lo seja um marco crucial, pode não ser o destino final.
Por um lado, a start up passando esta fase, consegue atingir um mercado que potencializa ganhos de escala e, então, ela também tem a chance de concorrer pela liderança do setor. Por outro, ela se restringe ao nicho dos early adopters e limita seu potencial de receita e ganho de participação de mercado, podendo, um dia, ser eliminada pela próxima tecnologia que chegar para conquistar este grupo.
Saber distinguir estes potenciais, entender estas fases e ajudar as startups e se tornarem líderes de mercado é o que me move. E explicarei isto nos próximos capítulos desta série. Na parte dois falaremos sobre o mercado majoritário e a relevância dos ecossistemas neste contexto. Fique ligado!
