Hello, Hello!
Quando eu comecei minha jornada em Venture Capital em 2008 quase não falávamos de barreiras de entrada. O importante era sobreviver e conquistar um espaço que normalmente era preenchido por um incumbente ou por concorrentes indiretos ou offline.
O que eu chamo de PRIMEIRA FASE. Nela, empreendedores focavam no produto e em estratégias para convencer clientes potenciais a testar suas soluções, provando seu diferencial. 
O amadurecimento e crescimento do mercado de startups e do empreendedorismo mostrou que o produto era uma parte pequena do sucesso delas, até porque a maioria começava com um MVP (minimum viable product). A estratégia de go to marketing (GTM) – composta pelo canal de distribuição, estratégia de vendas, comunicação e estratégia de marketing – passou não só a ser fundamental para o crescimento acelerado, mas se tornou o grande diferencial competitivo das startups. Entramos, então, na SEGUNDA FASE.
Continuamos a crescer e o cenário competitivo foi se tornando cada vez mais sofisticado. A enxurrada de liquidez proporcionada por juros mais baixos até 2021 mostrou que crescimento acelerado pode não ser sinônimo de canal de vendas diferenciado ou que outros elementos de diferenciação ainda precisavam ser desenvolvidos.
A TERCEIRA FASE, para mim, começou quando empresas, que criavam diferenciais mais longevos e sustentáveis, construiam ecossistemas ao redor de suas plataformas de tecnologia.
Ao fomentar a colaboração, inovação e criação de valor, esta estrutura bem desenvolvida aumenta a utilidade da plataforma e impulsiona a sua adoção em larga escala.
Construindo uma Rede Atômica
E o que é ecossistema? O conjunto de agentes (stakeholders) que usam uma plataforma de tecnologia e orbitam ao seu redor de forma a criar valor para si mesmo e para o todo, contribuindo para o crescimento e sucesso da plataforma e benefícios coletivos. Ao fomentar a colaboração, inovação e criação de valor, esta estrutura bem desenvolvida aumenta a utilidade da plataforma e impulsiona a sua adoção em larga escala.
Foi por esta razão que, no final de 2020, comecei a construir minha tese de investimentos ao redor de marketplaces e me dediquei a estudar a dinâmica dessas plataformas. Nessa época, entendi que um ecossistema pode ser formado por compradores, vendedores, prestadores de serviços, canais de distribuição de terceiros, integradores, consultores, parceiros operacionais dos mais diversos tipos e parceiros financeiros, podendo inclusive abarcar competidores. Quanto mais diverso é, mais provável e perene a sustentabilidade da plataforma e, consequentemente, maior será sua barreira de entrada.
Nesta busca por oportunidades dentro desta tese que ainda se firmava, conheci a Cayena que na época era batizada de PoupaChefe. Estávamos saindo da pandemia e os founders (Pedro, Ray e Gabriel) me mostraram os primeiros conceitos da plataforma e a missão de ajudar o setor de food service a sair da crise. A grosso modo, a ideia da Cayena era de conectar pequenos restaurantes a distribuidores, alavancando o volume da plataforma para negociar preços que individualmente os pequenos estabelecimentos não teriam acesso. A plataforma conseguia extrair 0,2% (takerate) de valor do que transacionava e a expectativa era de chegar a 5%.
Estavam levantando uma rodada e justificando valuation com o volume transacionado (GMV) por que o takerate era tão baixo que o múltiplo sobre receita era estratosférico. Várias pessoas me questionaram na época qual era o sentido de investir “naquilo”. Um mercado dificil, alta informalidade, atrelada a alta mortalidade, o que trazia um risco de inadimplência elevado, ainda mais na pandemia.
Mas, ao meu ver, o ecossistema e a oportunidade estavam lá! Escondido por trás de uma cadeia cheia de ineficiência com todos os stakeholders prontos para serem engajados através de uma plataforma capaz de trazer os elementos importantes para beneficio e alavancagem de todos ao mesmo tempo.
A solução Cayena
Ainda há outros players que podem fazer parte deste ecossistema e agregar valor a todos os stakeholders:
Investir em VC, quando feito com estratégia, é sempre uma excelente escolha.
Ao longo dos cinco anos seguintes, os três founders foram entregando o que vislumbraram: aumento de takerate, margem bruta ~80%, compatível com as plataformas mais eficientes do mundo e vários maracanãs lotados alimentados pela Cayena diariamente. Hoje, a Cayena atinge mais um milestone importante: Série B.
A Norte fez um texto delicioso sobre a história da Cayena, seus desafios, descrenças no mercado e a prova de que garra e determinação, independente das características ou obstáculos, fazem sim diferença. Leia aqui.
Este importante marco garante seu Right to Win e confirma o compromisso de continuar trabalhando pela cadeia de food services formada por pequenos e médios empresários locais, colaborando para que toneladas de alimentos sejam distribuídos com mais eficiência e agilidade. Que a Cayena e todos os players de seu ecossistema alcancem um maracanã lotado por segundo!
Investir em VC, quando feito com estratégia, é sempre uma excelente escolha. Você não só recebe retornos consideráveis deste investimento, mas consegue impactar e trazer benefício a toda uma sociedade. É por esta razão que estou desenvolvendo um novo produto, dentro dessa minha tese de ecossistema, que acredito alcançar o mesmo ou maior sucesso que alguns destes meus cases, que tanto me orgulho em tê-los no meu portfólio. Caso você queira saber mais sobre ele, fale comigo.
